Verkaufen Sie keine Produkte, verkaufen Sie Ihre Dienstleistung!
Unsere Welt verändert sich: von einer Besitz- und Produktionswelt zu einer Welt des Zugangs. Früher wurde die gesellschaftliche Position durch das Eigentum bestimmt: wer Land besaß konnte darauf Lebensmittel anbauen (oder anbauen lassen), und diese verkaufen. Dadurch konnte er Geld erwirtschaften, das es ihm ermöglichte, weitere Güter anzuschaffen, die er produktiv zur Gewinnung von Kapital nutzen konnte.Wer also Geld, Land oder Produktionsmittel besaß, konnte diese Güter einsetzen um Kapital anzusammeln - und die Höhe des angesammelten Kapitals bestimmte dann im Wesentlichen seine gesellschaftliche Position...
Auch wenn diese Darstellung grob und stark verkürzt ist - das Wesentliche daran stimmt: das Maß des Besitzes bestimmte die soziale Stellung wesentlich mit...Doch unsere Gesellschaft hat sich verändert. Der Besitz von Eigentum und Produktionsmitteln ist längst nicht mehr so wichtig wie der Besitz von Informationen.Jeremy Rifkin hat im Jahr 2000 diese Entwicklung richtig analysiert.
In seinem Buch ACCESS - Das Verschwinden des Eigentums beschreibt er, wie sich unsere Welt in eine Informationsgesellschaft verwandelt hat - und welche Konsequenzen dies mit sich bringt.Durch den Wandel unserer Gesellschaft von einer auf Warenverkehr basierenden Ökonomie zu einer auf Informationen fußenden Wirtschaft wird nicht mehr die Produktion von Waren im Mittelpunkt stehen, sondern der Besitz, die Weitergabe und vor allem der Zugang zu Informationen.
Dies ist die zentrale Botschaft seines Buches: die Rolle eines Mitglieds unserer Gesellschaft wird künftig vor allem dadurch bestimmt, welchen Zugang zu den lebenswichtigen Informationen/Medien/Kreisen/Netzwerken der Mensch künftig hat. Und für diesen Zugang wird der Mensch zahlen müssen... Dabei ist das alles gar nicht so neu: wir sind es längst gewohnt, uns den Zugang zu etwas mit Geld erkaufen zu müssen: - Viele von uns zahlen Miete um den Wohnraum nutzen zu dürfen. - Wir leasen uns ein Auto und kaufen uns damit nicht das Auto selbst, sondern das Recht, es zu nutzen und dadurch an Mobilität zu gewinnen. - Wir abonnieren eine Zeitung um jeden Morgen die aktuellen Nachrichten aus aller Welt lesen zu können. Dabei geht es nicht um den Besitz des Papiers (meist werfen wir die Tageszeitung schon am Abend in den Papiermüll...), sondern um den Zugang zu aktuellen Informationen.- Statt ins Kino zu gehen, holen wir uns eine DVD aus der Videothek um die Ecke. Wir leihen sie uns für einen Tag um den Film anzusehen - wir kaufen uns nicht die DVD, sondern das Recht, den Film so oft anzusehen, wie es uns beliebt...- Die Telefonprovider machen es uns vor: niemand kauft sich mehr ein Handy (das vor einigen Jahren noch um die 1000 € kostete), sondern wir erhalten vom Provider ein Handy geschenkt und bezahlen für den Zugang zum System. Man verkauft uns also nicht ein Handy, sondern die Dienstleistung Mobil-Telephonie.Aristoteles hat es bereits vor mehr als 2000 Jahren gewusst: „Alles in allem findet man Reichtum viel eher im Gebrauch als im Besitz.“Wie das Beispiel aus der Mobil-Telephonie zeigt, werden Waren in unserer heutigen Welt immer öfter zu Dienstleistungen: anstatt dem Kunden eine Ware zu verkaufen, erhält immer öfter der Kunde statt dessen den Zugang zur Benutzung zur Ware. Oder den Zutritt zu Informationen, die für ihn wichtig sind. Oder die Erlaubnis, Teil einer Gemeinschaft zu werden...Eine kleine Software-Firma in Deutschland hat dieses System bereits verstanden und umgesetzt. Sie verschenkt ihre Software (ein komplettes Office-Programm) und lebt nur noch vom Service, den sie zu dieser Software anbietet: Änderungen, Anpassungen und Individualisierungen für den jeweiligen Betrieb, der die Software einsetzt.Die Idee, die dahinter steckt ist klar: je mehr Nutzer die kostenlose Software nutzen, desto mehr potentielle Kunden werden herangezogen, die Änderungs- oder Anpassungswünsche haben.Und einen weitere Vorteil hat diese Methode außerdem: Ihre Kunden werden zu dauerhaften Kunden! Während Sie bisher die meisten Kunden nur einmal hatten (im Augenblick als Sie Ihnen Ihr Produkt verkauften) und sie dann gegebenenfalls nie wieder sahen, sieht es beim Access-Marketing anders aus. Dadurch dass Sie nicht mehr eine Ware oder eine einzelne Dienstleistung verkaufen, sondern den Zugang zu etwas, werden Ihre Kunden dauerhaft zu Ihren Kunden. Schließlich müssen Sie jedes Mal, wenn Sie den Zugang haben möchten, bei Ihnen wieder Kunde werden - und jedes Mal haben Sie wieder die Chance, an diesem Kunden zu verdienen!Überlegen Sie also, was ist lukrativer für Sie: Ihren Kunden einmal etwas zu verkaufen - oder dauerhaft an ihnen zu verdienen?Die Telekom macht uns seit Jahren vor, wie das geht: früher hat sie uns Telefonanrufbeantworter verkauft - und damit einmal an uns verdient (in der Regel 25 - 70 Euro pro Anrufbeantworter). Seit einigen Jahren können Sie gleichzeitig mit Ihrem Telefonanschluß einen Anrufbeantworter bei der Telekom buchen: Ihre Antworten werden auf einem Computer der Telekom gespeichert und Sie können Sie jederzeit und von jedem Ort abhören. Für diesen Service zahlen Sie monatlich eine kleine Gebühr. Rechnen Sie selbst, wann die Telekom mehr an Ihnen verdient hat als früher mit dem Verkauf von Anrufbeantwortern... zumal sicherlich mehr Menschen diesen Service in Anspruch nehmen als früher sich ABs gekauft haben: schließlich muss man sich nicht mehr mit der Installation herum schlagen.Und? Nachdenklich geworden?Access-Marketing setzt genau an diesem Punkt ein: Wie können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die Sie auf dem Markt anbieten, so umstrukturieren, dass Sie Ihren Kunden nur noch en Zugang verkaufe? Vielleicht einige Beispiele, wie das vor sich gehen könnte:- Sie verkaufen nicht mehr nur Rasensprenger, sondern verschenken diese an Ihre Kunden. Gegen eine Gebühr können Ihre Kunden dann bei Ihnen Zugang zu aktuellen Wetterbedingungen erhalten und Sie erfahren genau, wie sehr sie Ihren rasen sprengen müssen - oder ob Ihre Kunden sich das sparen können, weil es ohnehin in der Nacht regnet... (Zugegeben, dieses Beispiel ist nicht erfunden, sondern existiert bereits so in Salt Lake City -- die Firma emWare, Inc. vertreibt dieses System bereits in dieser Art...)- Wie wäre es, wenn Sie als Spengler nicht Ihre Dienstleistung der Reparatur einer Dachrinne verkaufen, sondern das „Jahres-Relax-Abo“? Sie kommen im Frühjahr und Herbst vorbei, checken die Dachrinne, säubern sie von Laub und Unrat und wenn tatsächlich eine Reparatur anstehen sollte, wir sie von ihnen ausgeführt.- Verkaufen Sie nicht Obst und Gemüse - verkaufen Sie das Obst-Abo! Auch dieses Beispiel gibt es natürlich schon. Bei vielen Ökobauern können Sie die Abokiste bestellen und erhalten damit wöchentlichen Zugang zu frischem Obst und Gemüse...
